Fiyat Pazarlığından Değer Yaratmaya
Son yıllarda tedarik zincirleri pandemiler, küresel krizler ve jeopolitik gerilimlerle sık sık sınandı. Özellikle COVID-19 döneminde tedarik zinciri kesintileri ve maliyet baskıları, satın alma ekiplerinin yalnızca fiyat odaklı değil, sürdürülebilir ve esnek satın alma stratejileri geliştirmesi gerektiğini ortaya koydu. Artık mesele yalnızca “en ucuzu kim verir?” değil; doğru zamanda, doğru kalitede, sürdürülebilir ve katma değerli tedarik yapabilmek.
Fiyat Pazarlığının Ötesinde
Geleneksel satın alma süreçlerinde müzakere çoğu zaman fiyat odaklı yürütülürdü. Oysa günümüz iş dünyasında satın alma profesyonelleri, ürün ya da hizmetin toplam maliyetini ve işletmeye sağlayacağı katma değeri dikkate almalı. İşte bu noktada Total Cost of Ownership (TCO) yani sahip olma maliyeti kavramı öne çıkıyor. Bir ürünün yalnızca alış fiyatı değil; taşıma, stoklama, kurulum, bakım, enerji tüketimi ve kullanım ömrü sürecindeki tüm maliyetleri dikkate alınmalı.
Değer Odaklı Satın alma Yaklaşımı
Değer yaratmak, yalnızca fiyat avantajı sağlamak demek değildir. İş süreçlerini hızlandırmak, riskleri minimize etmek, sürdürülebilir tedarikçi ağları kurmak ve nihayetinde müşteri memnuniyetini artırmak da işin parçası. Satın alma profesyonelleri; tedarikçileri birer iş ortağı olarak görmeli, süreçleri birlikte geliştirmeli ve her iki tarafın da kazanacağı modeller üzerine odaklanmalıdır.
Otomotiv sektöründen bir örnek
Pandemi sonrası bazı otomotiv üreticileri, tedarikçileriyle ortak AR-GE projeleri yaparak belirli parçaların malzeme değişimini sağladı ve hem maliyeti düşürdü hem de ürün ömrünü uzattı. Bu iş birlikleri sadece maliyet avantajı değil, daha çevreci ve hızlı üretim imkanlarını da beraberinde getirdi.
Ben her zaman şuna inanırım; iyi bir satın almacı, masadan en düşük fiyatla değil, en yüksek değerle kalkandır.
Satın alma Sanatının İncelikleri
Stratejik Müzakere, Fiyat odaklı değil; teslim süresi, garanti koşulları, satış sonrası hizmetler ve ödeme vadeleri gibi başlıklarda da dengeli kazan-kazan müzakereleri yürütülmeli.
Veri Odaklı Karar, Satın alma süreçlerinde sezgisel kararlar yerine veri analitiği, piyasa raporları ve performans ölçümleriyle desteklenen kararlar alınmalı.
Tedarikçi Yönetimi, Tedarikçileri düzenli değerlendirme ve geliştirme programlarına dahil etmek, güçlü iş birlikleri kurmak ve riskli tedarikçileri erken tespit etmek sürdürülebilir başarı için kritik.
Sürdürülebilirlik ve Etik: Karbon ayak izi düşük, etik ticaret ilkelerine uygun tedarikçileri tercih etmek, markanın itibarını ve sosyal sorumluluk değerini güçlendiriyor.
Satın alma Uzmanı Değil, Değer Yaratıcısı
Satın alma profesyonelleri artık yalnızca sipariş veren değil, organizasyonun stratejik yol haritasında söz sahibi olan değer yaratıcılarıdır. Değeri doğru tanımlayan, tedarikçi iş birliklerini stratejik ortaklığa dönüştüren ve yalnızca bugünü değil geleceği de düşünen satın alma ekipleri, şirketlerin rekabet avantajını kalıcı hale getiriyor.
Unutmayın; iyi bir satın alma müzakeresi sadece fiyatta değil, toplam değerde kazanır. Gerçek profesyoneller, pazarlığı fiyatta değil, yaratılan toplam fayda üzerinden yapar.
